¿Y si nos enfocamos en vender beneficios y no características?
En pleno 2021, ya son varias las lecciones de los mercados volátiles que nos deja la pandemia: primero, la orientación hacia lo digital (el valor de 1 Bitcoin ha alcanzado una cifra histórica superior a $57,468.50); en segundo lugar, la valoración de los servicios online* (Facebook tuvo ingresos de $111.4 billones con un beneficio neto (Net Profit) de $28.8 billones en el 2020) y por último, sólo por mencionar otro caso, en ese mismo año Tesla tuvo su primer beneficio neto de $721 millones. Sin embargo y pese a las lecciones, seguimos viendo patrones de ideas de productos que nacen en una división, o en la presidencia de una empresa, sin tener en cuenta los consumidores de dichos productos. Se sigue pensando que las personas compran características cuando en realidad compran beneficios.
Pensar que las personas compran características no estuvo mal años atrás, y en algunos casos hoy en día seguirá siendo válido. Sin embargo, para saber con certeza si estamos construyendo lo correcto, si verdaderamente estamos resolviendo una necesidad del mercado y si la inversión económica realizada va a tener un retorno rápido; debemos conocer muy bien quién es el consumidor de nuestro producto y sobre esto tomar las decisiones que también beneficiarán a la empresa.
Para lograr el objetivo, se vuelve vital conocer los comportamientos y lo que valoran los consumidores actuales, los cuales se encuentran en un mundo inteligente, digital e hiperconectado.
Pero entonces, ¿cuáles son los aspectos claves de un consumidor que debemos tener en cuenta? A continuación te los describo:
- Hiperconectados: están en celulares, computadoras, relojes inteligentes, tablets, entre otros dispositivos de moda.
- Buscan lo fácil: quieren todo fácil.
- Muy cómodos: desean tener acceso a lo que quieren, cuándo y dónde quieran.
- Demandan rapidez: tienen muy poca tolerancia a la espera.
- Escaso tiempo de atención: destinan poca atención al consumo de contenido (no más de 5 segundos).
- Buscan superación de expectativas: están acostumbrados a muchos productos y al desempeño de otros productos ya posicionados.
- Comparadores experimentados: no sólo comparan precios, sino opiniones y calidad, antes de hacer una compra o adquirir un servicio.
- Demandan personalización: que cumpla sus necesidades.
- Críticos y exigentes: han tenido mucha experiencia con productos y saben lo que quieren, por ende saben exigir, son personas más racionales que impulsivas, buscan información y opiniones antes de comprar.
- Innovadores: están buscando nuevas opciones, y marcan las tendencias del consumidor.
Tener en cuenta estos aspectos, se vuelve relevante porque estos tipos de consumidores cambian los modelos de negocio o inclusive la permanencia en el mercado.
Tal fue el caso de Google+ *(alrededor de $585 millones de inversión), que se introdujo en el mercado de las redes sociales, años después que Facebook, cuando la mayoría de usuarios ya tenían cuenta en Facebook con amigos, fotos, conversaciones, etc. La nueva opción que empezó a ofrecer Google no era atractiva, básicamente porque implicaba partir de cero en una nueva red, esto suponía más un problema que un beneficio. Si bien, Google es muy conocido y ha gozado de productos excelentes, este producto no superó las expectativas del producto que ya se conocía y además que al momento de su incursión los usuarios ya eran muy críticos y exigentes.
Referencias
*Los aspectos claves de un consumidor fueron tomadas del libro de Andrés Silva Arancibia, CONEXTRATEGIA: Cómo Crear Vínculos Digitales Rentables (Spanish Edition)
*Datos de revenue y Net profit tomados en dólares de la edición británica del economista del mes de Enero del 2021.
*Imagenes de Adobe Stock
